新华社北京4月27日电蜂胶、床垫、磁疗器，这些普通消费品为何能被保健品公司卖出高价？记者近日采访发现，许多保健品营销机构的产品目标客户明确定位为年事已高的老人，业内更是称这种销售方式为“亲情营销”。“中国网事”记者深入调查，为你揭开“亲情营销”背后的猫腻。

上“温情”手法防不胜防

能说会道是小蒋的一大特点，他几年前曾在一家保健品公司做到了区域经理，专门针对老年人卖蜂胶，现如今早已回了老家，开了家面馆，过着心安理得的日子。

“每天嘴里喊着叔叔、阿姨，嘘寒问暖的热乎劲连我自己都感觉假，但是每个月的业绩却能让我有着体面的收入，我也知道，那是老人们的养老钱。”小蒋说。

那时候，小蒋奉上海总部的要求到西北地区拓展市场，第一站选择了西安。店面不需要临街，但一定要靠近居民小区或者老年活动广场、菜市场。店员们得像“邻居家的孩子”，热情阳光地给过路老人散发传单，然后扶到店里免费测血压、血糖，体验理疗设备。

他说，在最初的个把月，提钱伤“感情”。每天关心目标客户的饮食起居，甚至在老人们头疼脑热时提着水果上门看望，等建立了“亲情”般的信任，一款几乎量身定制的产品便会“及时出现”。

小魏比小蒋入行晚，那时候“会议营销”见效更快。“店面都没有，通过媒体或者营销人员刊登、散发广告，邀请老年人参加某某‘专家’‘教授’‘主任’莅临现场的讲座。连蒙带唬的‘洗脑式’灌输，所谓的保健品在现场就会被抢购一空。”小魏说。

有些营销方式更具迷惑性。陈阿姨住在兰州一大型小区，老年人多，经济条件也相对宽裕。前些日子，几个年轻人打着“某老年协会”的名义给大家介绍免费周边旅游，陈阿姨也报了名。

“一个大巴车集中送到市郊的一个生态农家乐，吃吃喝喝后还有健康讲座，‘专家’说我腰椎不好，建议买个玉石床垫，花了将近1万元，钱是上门来取的。”陈阿姨说，床垫用了几次感觉没啥明显效果，便闲置了。

产品卖出高价步骤有三

人到老年更加关注健康，买几样保健品很正常，但记者发现，有销售者夸大效果，卖出高价，甚至拿“三无产品”以次充好。

小蒋告诉记者，取得老人们的信任，产品卖出高价并不难。比如一盒蜂胶成本价不到50元，加上人员工资和店面租金，也不超过70元，但到了销售环节，一盒能卖到228元或更高。推荐用量一个疗程5盒1千多元，很多老人半个月的退休金就没了。

一位目前仍在从业的“业内人士”告诉记者，让老人们对神奇疗效深信不疑步骤有三。首先，通过一些理疗设备微电流产生的身体感受为引子，销售人员背完剧本就能做到满嘴专业词汇。其次，雇佣一些老年人现身说法，大谈“枯木逢春、老树开花”，晓之以理动之以情。最后，“专家”登场故弄玄虚，就能让老人们感觉到“包治百病、相见恨晚”。

这位业内人士告诉记者，他曾经雇佣的一位“专家”，早先在老家养鸡，受从医的邻居影响，懂得一些基本常识，后在外打工加入这家保健品公司。人前提倡养生只吃素食，人后自己根本不信自己说的那套理论“该吃啥吃啥”。

这位业内人士还告诉记者，卖到万元的所谓玉石床垫，大部分也是人工合成材料，最多价值几百块钱，还有理疗仪、按摩器，500元左右的零售价至少可以卖到2千到3千元。

甚至有营销人员用假冒伪劣产品行骗老人。据当地媒体报道，在福建石狮，200多名老人被邀请免费听健康讲座，会后还可以获赠药酒、鸡蛋。几天后“专家”拿出公司的新产品蚕丝被进行现场销售，称可以强身健体、延年益寿。经检测，售价1680元的蚕丝被主要成分为聚酯纤维，也就是涤纶。老人们几天之内就被骗走34万余元。

避免“假亲情”趁虚而入

针对瞄准老年人群体的“亲情营销”，相关法律界人士认为，要解决此类问题既要有关部门加强管理衔接、细化法律责任，更要在全社会形成尊老、敬老的氛围，让真亲情回归，避免假亲情趁虚而入。

北京市同创律师事务所律师王殿明表示，目前“亲情营销”的监管难点主要在于三个方面：一是营销方式的隐秘性。讲座、旅游、体检等方式具有极强的迷惑性，组织者也没有长期的经营场所；二是取证难。老年人往往缺乏保存证据的意识，导致事发后维权和处罚困难；三是处罚力度不足。对于“亲情营销”等问题一般由市场监管部门进行查处，相对于组织者获取的利益，违法成本低廉。

几位律师表示，从职责角度来讲，对于保健品违法销售的管理，应归属于市场监管部门。但销售行为涉嫌犯罪的，应由公安机关进行立案侦查。同时，市场监管部门在执法过程中，发现违法销售具有严重违法情节构成犯罪的，应及时移交或者通报给公安机关。

一些医疗保健品从业者认为，有关部门应当加强对保健品和医疗器械产品在生产和销售环节的注册和备案。同时建立国家统一的销售管理平台，便于普通消费者通过上网、电话等方式迅速识别和查询。